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淺議專業市場運營發展贏利模式

(接上期市場通訊)

十、通過為專業市場內信譽良好的商家提供有關的金融、擔保服務贏利。

在專業市場中經營的商家,大多為中小企業,而中小企業發展的難題,往往不是產品、項目和市場需求,而是資金少、融資難。專業市場的一大優勢是可以整合這些商家的優勢資源——由買家帶來的市場需求。因為買家要找商家首先要進入市場,市場和商家是幾乎同時被買家認識到的,甚至市場比商家更早被買家認識。

而金融機構之所以謹慎對待中、小企業的貸款,主要原因是難以準確地把握商家的信譽和產品的市場需求。目前,專業市場可以為商家提供的較好的金融服務形式,就是通過擔保,為商家向銀行進行倉單質押,提供融通倉的服務。這項新型服務,吻合當前的政策形勢,以及金融業的發展方向,將具有廣闊的贏利空間。

十一、根據政府和相關機構的政策導向,制訂和實行相關的發展措施,在政府和相關機構的扶持下贏利。

中國專業市場歷來很受政府重視,但大多數地方政府局限于在用地、稅收、行政事業收費等方面給予市場以支持,而其它方面的扶持則涉及較少或沒有,而且許多政策是隨著經濟形勢的發展逐步出臺的,市場的開發商知之甚少或毫不知情,有的開發商更是從不研究,錯失許多良機。

其實許多地方政府甚至國家主管部門所制訂的許多扶持政策,都可為專業市場所用,如科技部門的開發資金,商業部門的貸款貼息,電信部門的運營合作,水電部門的優惠價格,稅務部門的收稅方式等等,有的可以增加市場開發商的收入,有的可以節省市場開發商的開支費用,有的可以降低商家的經營成本,有的可以提高市場的信譽和影響力,對專業市場的開發商都是直接或間接的贏利。

十二、通過搞旺專業市場,帶動周邊地皮、物業升值贏利。

旺場是任何一個專業市場追求的現實目標。場不旺,則鋪(位)不好租,租(金)不好收!但如何旺場,則各有各法,其中慣用的手法之一就是免租或減租,通過價格戰贏得租戶。然而許多專業市場的開發商目光短淺,總是將眼睛盯著租金收入這一塊!

其實堤內損失可以堤外補,任何一個專業市場,一旦起來,帶來了人流、車流、商流、資金流和信息流,其周邊的地皮和物業必然升值,有的甚至比市場本身的物業升值幅度更大、更快!因此,如果根據這一普通規律,預先在市場周邊購置或租賃一定的地皮或物業,在旺場之后適時出手,其贏利將相當不菲。

十三、為成熟和成規模的專業市場,開發相關配套的工業園區贏利(向上游延伸)。

中國專業市場對經濟的促進作用,不僅僅表現在市場本身的繁榮上,更多地表現在對當地產業的帶動作用。市場的繁榮帶來產業集聚的的例子數不勝數,如浙江義烏、常熟服裝城其為專業市場配套的工廠大大小小何止千家!而成千上萬的配套廠家在專業市場形成之前幾乎不存在。銷地產產地銷更接近市場需求,因而也更具競爭力。

專業市場開發配套的工業園區,不僅對供貨廠家有吸引力,對有實力準備投身實業的商家也有吸引力,這種前店后廠模式可以降低商家成本,擴大商品銷售,保障供貨及時,提高廠家和商家的競爭力;工業園區帶來土地變現、稅收和經濟增長,也會得到當地政府的大力支持;專業市場開發商可以從中開辟新的收入來源,市場地位更加穩固。

十四、將股權(部分或全部)轉讓,引入戰略投資者,使投資(部分或全部)變現贏利。

專業市場做為一種企業形式,贏利是其目標。自己投資,自己經營,收益雖大,但風險也大;如果在專業市場經營成功一段時間后,適時向戰略投資者轉讓(部分或全部)股份,收益可能會降低,但風險亦會減小;收益提前變現后,開發商再去開發新的專業市場或者投資其它項目,資金的收益可能會更大,資金的安全性也更高。在轉讓時,可以將經營權和股權分離,也可以品牌入股,總之要使開發商的資金收益盡可能放大,以獲得理想的投資回報率。

十五、通過組建相關的采購聯盟以及為聯盟企業提供采購、物流、配送、倉儲、金融、擔保服務贏利(向下游延伸)。

專業市場即是供貨商(商家)的集中之地,也是采購商(買家)的集聚之所,眾多的買家雖然總體采購量巨大,采購金額高,但各自為政,其采購價格沒有優勢。如果將部分有長期需求且數量較大的買家聯合起來,組建采購聯盟,通過統一價格,集中采購,將具有極大的議價優勢,采購價格將會有較大幅度的降低,這對買家、商家和市場三方均有利:

一是買家獲得了低價和相關服務,減少了相關采購成本、人員以及物流費用;

二是商家一次出貨量大,且有長期需求保障,薄利產生多銷;

三是市場幫商家做成了生意,幫買家提供了服務,自己又獲得了利益;

可謂一舉三得。

十六、隨著國內交通建設的迅速發展,在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業市場贏利。

專業市場開發成功的一個重要條件之一,是交通便利。我國有不少專業市場,最初都是從停車場、汽車站、火車站、碼頭、機場及其周邊區域逐漸發展出來的。因為這些站場方便人流和物流,也利于信息的傳播,所以較之其它場所和區域,具有更多的優勢。

隨著我國經濟建設的向前推進,城市和交通發展的步伐加快,過去的普通公路網逐漸被星羅密布的高速公路網所替代;過去的城中汽車站、火車站無論是規模、硬件還是地理位置,都不能與城市發展相適應,許多已進行改建,大多已經遷址;這種交通網線和客貨站場的變化,為專業市場的開發帶來了商機,在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業市場,將是一個不錯的選擇。

十七、利用原有專業市場的品牌、管理和客戶資源,通過品牌和管理輸出,形成連鎖經營贏利。

專業市場一旦形成規模和影響力,其品牌將逐漸深入人心,如浙江義烏的中國小商品城,已形成國際性的影響力;廣州的白馬大廈,虎門的富民服裝城,已成為國內服裝批發市場的翹楚;天津的環渤海建材市場已成為國內建材市場的龍頭等等。

這類市場,無論是品牌、管理,還是客戶資源,都具有極大的可重復利用的價值,這是市場開發商積累的無形資產。市場開發商可以通過以下幾種方式使之產生價值,為企業帶來贏利:

一是輸出品牌、管理和客戶資源,不投入資金與資金投入方合作,占有一定比例的股份,在新的地區開辦或托管同類型市場,實現品牌連鎖或加盟連鎖;

二是輸出客戶資源和管理,不投入資金,為資金投入方進行市場策劃、招商,可占有股份或不占股份(另行收費);

三是自己投資(開發、兼并、收購、參股),自己經營,實現自營連鎖。

十八、順應全球經濟一體化的潮流,到國外去開發以中國商品為主的專業市場贏利。

中國改革開放和經濟發展的結果之一,是讓世界重新認識了中國,并開始重視中國。中國的商品早已進入世界各地,每年的出口量不斷攀升;世界各國的采購商都十分看好中國商品的國際競爭力。

而中國國內,廠家和商家面臨的競爭已趨白熱化,亟須尋找產品的出路,而把生意做到國外去,是眾多廠家和商家苦尋的出路之一。順應這種潮流,到國外去開發專業市場,把中國的廠家和商家以及他們的產品帶到國外,將是有遠見的專業市場開發商可以迅速付諸行動的投資項目。目前,在俄羅斯、中東、東歐甚至歐洲等地的中國城,即是這一贏利模式的成功案例。

 

(無錫匯智市場發展研究所 楊四方 摘編 組稿)

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